こんにちは
川口です(・∀・)b
最近よく治療院の経営について相談に乗ることがあります。
その悩みの多くは
「患者さんが少なくて困っている」
というもの。
当然治療院を経営している以上、
【患者さんが少ない=収入が少ない】
ということになるので深刻です。
そういう先生方を観察していると新規獲得に躍起になる先生が多いように感じます。
それ自体は悪いことではないのですが、
先にやらなければならないことをせずに新規獲得ばかりに走ると、
のちのち困ったことになりかねません。
新規獲得に躍起になりすぎると目の前の大切な患者さんが離れてしまうのです(´･･`)
ちょっとした事なんですが、
そういう人はエネルギーをかける場所を間違っている事が多いんですよね…
「で、どうしたらいいの？
能書きはいいから早くやり方を教えろよ！」
という感じでしょうけど、
ノウハウのお話の前にもっと大切なお話をします。
このお話を深ーく理解し、実践できれば、
あなたの治療家としてのレベルは急上昇し、
全くコストをかけなくてもたくさんの患者さんで治療院がいっぱいになります。
心して聞いてね( ｰ`дｰ´)ｷﾘｯ
患者さん、というのはどこかを「患った者」
と書きます。
治療院というのはそういう人達が
集まるところ、、、つまりその方たちがお客様です。
「辛いから治してもらいたい」
という人の気持ちになってみてください。
そういう人から見たあなたは
「頼るべき人」
なのです。
頼るべき人というのは
「信頼できる人」
ということですよね？
つまり、患者さんとあなたとの信頼関係がもっとも重要なのです。
人と人との間には常にどれくらいの信頼度があるのかを示す
「信頼残高」
というものがあります。
これは夫婦や友達の間柄、仕事仲間やスポーツの仲間などあらゆる人間関係に常に存在するものです。
この信頼残高は刻刻と変動します。
「話を聞いてくれた」
「自分のことをわかってくれた」
「願いを叶えてくれた」
などで残高が増えます。
反対に
「聞いてくれない」
「気持ちをわかってもらえない」
「嘘をついた」
「無責任な行動をした」
などで信頼残高は激減します。
そして残高がゼロ、もしくはマイナスになった時点でその人は離れていきます。
これは治療家と患者さんとの関係には特に強く現れます。
治療の成果が良かったり
｢この人なら治してくれるかも」という気持ちが芽生えたり、
自分の体の未来に明るい光が見いだせると
信頼残高が増えます。
この残高が一定のラインを上回れば
リピート→定着→クチコミ
という良い循環が生まれます。
反対に
「この先生大丈夫かな？💧」
となると信頼残高は激減します。
そして
「ダメだ、この先生💢」
となって残高がゼロになったら…
お分かりですよね？
その患者さんに見限られてあなたの前から姿を消します。
それだけではありません。
「悪評」という恐ろしい副産物をばら撒きながら離脱されるんです😱
先程、
「やるべきことをやらずに新規集客をやると後で困ることになる｣
と言ったのはこういう理由です。
何か問題があるから患者さんが少ないんです。
その問題を解決しないうちに新規獲得することによってまた同じことを繰り返す可能性があります。
つまり、
わざわざコストをかけて集めた患者さんにまた見限られて、
悪評をばらまかれる。
そうなるとますます患者さんが減る…
という最悪の循環です。
僕が常日頃、
患者さん獲得は「クチコミ集客だけでいい」って言い続けている理由は、
集客コストの良さだけではありません。
例えば
Aさんが新患Bさんを僕に紹介してくれたとします。
新患Bさんと僕にはまだ信頼残高はありませんが、
この場合BさんのAさんに対する信頼残高はたくさんあります。
そのBさんが「私が信頼しているAさんが紹介してくれたのだから、
初対面だけど川口さんとやらを信頼してみましょう」
ということになるんです。
その｢借り物の信頼残高」が僕に｢時間的猶予」を与えてくれます。
僕でも初めて来院された患者さんの体の全てを間違いなく把握し、
その日に完全に症状を全て治して大満足させるような神テクニックは持っていません。
でも、
初回より2回目、
2回目より3回目になるとその人の体のクセや自分の見立てが間違っていないかどうかを確認できます。
それまでの時間的猶予が欲しいんです。
なので、
その与えられた時間の間に、
僕は頑張って結果を出してBさんとの信頼残高を増やすということなんです。
クチコミ以外の集客ではこの
「借り物の信頼残高」も
「与えられた時間的猶予」もありません。
それどころか自分が出した広告によって、
よりハードルを上げてしまっているので、
患者さんの目はよりシビアになります。
僕はこのクチコミというものをかなり研究してきました。
だから僕は数年前から一切の集客活動をやめたにも関わらず、毎月たくさんの新規の患者さんが来てくださっています。
話が脇道にそれたのでもどしますね。
さて、
患者さんに僕達は頼られるべき治療家です。
僕らはあらゆる機会を伺って、
あらゆる手段を用いてこの信頼残高をあげ続けることに意識を向けましょう。
以前、TEASHISベーシック合宿でやった、
「問診」や「新患説明」、
「治療院の雰囲気作り」から「電話応対」などは全て、
施術に入る前にこの信頼残高を少しでも上げておく。
そうすることでより安心して施術を受けてもらえる、
信頼されることで施術の効果を最大限に引き上げる、
それがリピートに繋がる。
ということを学んだのでしたよね？
覚えてますか？( ˙-˙ )
あれもまた要望があればやりましょう(◦ˉ ˘ ˉ◦)
で、
今から話すのは、
それ以前にさらに最も大切な治療家のマインドについてお話したいと思います。
患者さんはどこかを患って、
それを治すために自分が頼る先生を探しています。
その対価としてお金をお支払いしてくれます。
施術の代金は先生によってマチマチです。
健康保険を使って比較的リーズナブルな所もあれば、
何千円、何万円、といった高額なところもあります。
この料金設定というものが非常に難しいのですが、
僕は設定の目安として
・1日の平均来院数が、
自分が決めた規定人数を下回ることが何ヶ月も続くようであれば、
その料金はそのお店のサービスに見合っていない。
つまりお客様に「損」だと思われている。
と考えています。
もうひとつは
・自分自身がそのいただいている金額に見合ったサービス以上のものを提供しているという自負があるか？
また、常に労力、時間、お金というコストをかけてサービスを磨き続ける意志を持っているか？
で金額が決まると考えています。
つまり料金というのは患者さんの数と自分のマインドによって決められるのです。
このバランスが崩れると治療院経営は破綻します。
ちなみに僕はずーっとこのマインドを持つように意識しています。
〜↓僕が意識している治療家マインド～
自分の施術力に対する深い信頼を持った上で
(思い込みではなく、結果として本当に患者さんが改善しているのか、を客観的に見極めることが大切)
今までどれほど技術習得に対してコスト(時間、労力、お金)をかけてきたか、
「絶対に治してみせる！」
そのために必死の思いで勉強して、
技術も磨きまくってきた。
だからこの金額をいただける。
いただいた限りは何がなんでも結果を出す。
だから患者さん自身も受け身ではなく、
協力してもらいたい。
自分が建てたプラン通りに治療が進めば必ず良くなる。
初めはご負担をかけることになるけど、
できる限り最短で症状が出ないようにし、
びっくりするような体感を味わってもらいたい！
この感覚はよそでは絶対に味わうことができないんやから、
その感覚を味わう前に離脱なんてありえない。
もったいないから、少しの間だけ頑張って通って！
〜ここまで〜
というものです。
汗臭い根性論に聞こえますか？
でも患者さんの立場からしたら
「そんなの当たり前でしょ？」
となると思います。
なのに治療家本人がこういう
「当たり前」
のマインドを持っていない人がめちゃくちゃ多いように感じます😟
まずはここからです。
「どうやって集客しようかな…」
とか
「売上どうやったら増えるかな…」
とか考える前に
この治療家マインドを自分に叩き込んでください。
「よくよく振り返ってみればそんなに治療好きじゃないかも…」
ってことに気づいてしまっても関係ありません。
治療家として患者さんに接している以上、
毎朝鏡を見て自分に治療家マインドを叩き込むようにマインドコントロールしてください。
あなたが思っている以上に
患者さんの「目」と「体」はシビアです。
余計なことを考えていればすぐにバレてしまいます。
「この人なら信頼できる」
と思ってもらえることだけに意識を向けましょう。
そうすれば絶対に何かが変化しますよ(◦ˉ ˘ ˉ◦)
さて、
今週は研修会ですね。
治療家マインドがインストールされて（ダウンロードしただけじゃダメですよ💦）
みなさんの顔つきが変わっていることを楽しみにしています(^-^)
それと補足ですが大切なこと。
いくら信用残高が高くなって
たくさんの患者さんに来てもらえるようになっても、
ちゃんと治せる技術がないとむしろ怖いことになっちゃいます💧
研修会ではそのあたりをもう少し踏み込んで、
具体的な方法論と一緒にお話しましょうか(・∀・)b
それでは今日はこの辺で。
ありがとうございました(´∇｀)
